Selasa, 30 September 2014

Peran Anggota Keluarga dalam Keputusan Pembelian

Pembelian yang dilakukan konsumen sangat beragam dan dipengaruhi beberapa hal. Baik itu secara internal ataupun eksternal dari konsumen itu sendiri. Sebuah keluarga yang terdiri dari Ayah, Ibu dan Anak dapat memengaruhi konsumsi produk barang dan jasa yang akan dibeli. Setiap anggota keluarga saling memengaruhi dalam mengambil keputusan pembelian dan konsumsi suatu produk. Masing-masing anggota keluarga memiliki peran dalam pengambilan keputusan, dan dapat memiliki lebih dari peran.

Peran anggota keluarga dalam pengambilan keputusan adalah:

  1. Inisiator (initiator), adalah seorang anggota keluarga yang memiliki ide ataupun gagasan untuk membeli atau mengonsumsi suatu produk dan jasa. Inisiator akan memberikan gambaran dan informasi produk kepada anggota keluarga lainnya untuk dipertimbangkan dan untuk mempermudah pengambilan keputusan. Secara umum inisiator adalah orangtua, namun banyak juga ditemukan dalam satu keluarga bahwa anak juga merupakan inisiator dalam pengambilan keputusan untuk pembelian produk dan jasa.

  2. Pemberi Pengaruh (influencer), adalah seorang keluarga yang selalu diminta pendapatnya untuk produk barang dan jasa yang akan dibeli. Walaupun pemberi pengaruh lebih sering terlihat oleh anak-anak yang mendesak atau memaksa orangtuanya untuk membeli suatu produk dan jasa yang ditawarkan oleh saudaranya sendiri. Namun orangtua tua juga dapat menjadi pemberi pengaruh dengan menanggapi ide-ide anggota keluarganya.

  3. Penyaring Informasi (gate keeper), seorang penyaring informasi secara umum merupakan peran orangtua yang akan menyaring semua informasi dan memilih yang terbaik untuk keluarganya. Contohnya seorang Ibu yang tidak menceritakan produk mainan baru kepada anaknya dengan tujuan agar anaknya tidak menjadi konsumtif. Ataupun seorang Ayah yang tidak menceritakan kesulitannya kepada keluarga agar mereka tidak tertekan.

  4. Pengambil Keputusan (decider), seorang pengambil keputusan dalam keluarga biasanya orangtua. Seorang Ibu dan Ayah bisa memiliki kekuatan yang sama dalam mengambil keputusan untuk konsumsi barang dan jasa. Namun tidak dipungkiri juga terkadang hanya pihak Ibu atau Ayah saja yang memiliki pengaruh kuat untuk pengambilan keputusan. Contohnya jika seorang Ibu ingin membeli barang-barang yang berharga dan mahal dengan meminta izin kepada suami. Seorang Ibu juga dapat menjadi pengambil keputusan mutlak dalam membeli perlengkapan ataupun kebutuhan untuk anaknya yang masih balita.

  5. Pembeli (buyer), seorang anggota keluarga yang diberi tugas untuk membeli produk. Seorang Ibu menyuruh anaknya untuk membeli kebutuhan dapur ke warung, atau menyuruh pembantu untuk berbelanja setiap harinya.

  6. Pengguna (user), setiap anggota keluarga dapat menjadi pemakai untuk barang dan jasa yang telah dibeli. Sebuah produk yang mungkin dikonsumsi bersama oleh anggota keluarga adalah nasi, tetapi terdapat produk yang hanya dikonsumsi oleh beberapa anggota keluarga saja. Contohnya saja susu bayi, diaper atau makanan khusus bayi yang memang diperuntukkan kepada anggota keluarga yang berusia muda.

Oleh : Ahmad Azhari Pohan


Related Posts :